У сучасному світі б'юті-бізнесу нелегко просунути свою клініку або салон, оскільки конкуренція дуже висока. Про те, як залучити в салон нового клієнта і утримати його, в інтерв'ю розповів визнаний авторитет в маркетингу Дмитро Розенфельд - Голова спеціалізованої журі Київського Міжнародного фестивалю реклами та член великого журі конкурсу Effie Awards, володар Золотого диплома «Кращий спікер» B2B Masters (2016) , засновник маркетингової компанії ROZENFELDOFFICE, що спеціалізується на просуванні компаній на складних конкурентних ринках.
Як клініці або салону краси просунути себе в епоху інформаційних технологій?
Сьогодні ми переживаємо період перенасичення міст салонами та клініками. Вони на кожному розі, в кожному будинку. Конкуренція зростає, а прибуток падає. При цьому витрати все збільшуються, різні платежі зростають, а матеріали дорожчають. Витрати салонів ростуть швидше, ніж доходи споживачів.
Що ж робити в цій ситуації?
Секрет майбутнього б'юті-бізнесу ховається, перш за все, в грамотному маркетингу. Уже недостатньо бути просто хорошим салоном або клінікою. Ті, хто не займатимуться маркетинговим розвитком свого бізнесу, поступово програють тим, хто сконцентрується на цьому в 2016-2017 роках.
Всі останні роки салони і клініки займалися підвищенням якості своїх послуг і створенням приятельських відносин зі своїми клієнтами. Їм здавалося, що цього достатньо. А це помилка. Причому стратегічна помилка. І сьогодні це перестало працювати. Так, це необхідно, але аж ніяк не достатньо.
Без появи нових клієнтів бізнес не розвинеться. А нові клієнти вам ще НЕ друзі. Їх лояльність до вашого бізнесу нульова.
Вам необхідний постійний приріст нових клієнтів. Тактика виживання і «проїдання» існуючої клієнтської бази - приречена. А нарощування клієнтури при такій високій конкуренції без маркетингу вже неможливо.
До вас вже ніхто не прийде просто тому, що ви є і ви хороші. Ви це вже помітили?
Рішення проблеми лежить в розумінні прихованих мотивів своїх майбутніх клієнтів. Недостатньо клієнта «розуміти», треба його «чіпляти» чимось, якимись фішками. Необхідно довести ваша перевага перед іншими конкурентами.
А потім і далі ... Недостатньо «отримати» клієнта, треба ще вміти його втримати, а потім ще й перетворити в свого «посланника» - в людини, який буде всім вас рекомендувати. Тільки так можна утримати лояльність клієнта і створити самому «сарафанне радіо».
Ваше розвиток - в маркетинговому аналізі своїх споживачів. Чи не в тому, «кому і що ми продаємо?», А в тому, «чому вони це купують, і що ми робимо, щоб вони потім ще щось у нас купили». Слід йти не через стратегію «ми можемо це зробити», а через стратегію «ви отримаєте те, що вам треба, навіть якщо ви самі ще 10 хвилин тому про це не знали».
Знання цільової аудиторії і маркетингових фішок - ось запорука багатого майбутнього.
Купити апарат за 100 000 доларів в результаті виявляється легше, ніж продати копійчану маску для обличчя за 2000 гривень.
Які маркетингові інструменти Ви вважаєте найефективнішими для клініки, косметологічного бренду, лікаря?
Найдієвішим інструментом, природно, є «сарафанне радіо». Ось тільки всім здається, що не можна ні керувати ним, ні контролювати його.
І я, Дмитро Розенфельд, вам скажу - що керувати ним можна і потрібно! Ось тільки треба знати як. Тому, як будь-яка жінка повинна звертатися до професійного косметолога, так і beauty-бізнес повинен, нарешті, зайнятися своїм маркетингом.
Чим можна виділитися при такому перенасиченому ринку в б'юті-індустрії сьогодні?
У маркетингу послуг є таке поняття - Унікальне Торговельне Пропозиція. Це не просто. Здається, що все зрозуміло: ось майстри, ось апаратура, ось репутація, от гарні дзеркала і крісла. Тільки чомусь ... «не працює». Робота над створенням своєї відмінності від всіх інших в маркетингу називається позиціюванням. Це складна штука. Треба виокремити «працюють» переваги і зуміти донести їх до потенційних клієнтів. Це складна маркетингова завдання. Деякі намагаються це робити самі, але результат такий, як якщо б клієнти самі собі робили лазерну епіляцію. У всьому потрібен професіоналізм і досвід. Така природа бізнесу.
Від чого залежить вдале просування бренду в інтернеті?
Від правильно поставленого завдання. Слід точно розуміти - що саме ми хочемо отримати. Інтернет не може за руку привести до вас клієнта. Він може тільки донести до потенційного клієнта дві-три рядки Вашого повідомлення. І саме вони повинні потрапити в саме серце клієнта, справити на нього сильне враження.
Порада від Дмитра Розенфельда: як побудувати успішну комунікацію з перспективними клієнтами
Не займайтеся тим, чого не вмієте. Приділіть краще час своєї сім'ї, батькам, дітям. Зрозумійте, ваша задача робити світ кращим, а не розбиратися в маркетингу. Зателефонуйте батькам, обійміть близьких, сходіть з дітьми погуляти в парк. А нудну роботу залиште професіоналам.
Щастя вам і любові.