В умовах напруженого економічного становища на естетичному ринку клініки змушені піднімати ціни на косметологічні послуги. Необхідність такого кроку часто лякає косметологів ймовірністю втрати клієнтів, однак навіть у цьому випадку можна знайти вірне рішення, яке влаштує обидві сторони.
Як знайти розумний баланс між підвищенням вартості послуг і їх якістю і при цьому не втратити постійних клієнтів клініки? Секрети успішного бізнесу розкриває читачам Наталія Гончаренко, генеральний директор компанії «Салонний маркетінг®», Beauty Salon Boss®.
Як при подорожчанні косметологічних послуг викликати у клієнтів розуміння ситуації
Якщо заходить мова про підвищення ціни на косметичні послуги, то, як правило, є дуже багато всяких передумов, чому ми про це говоримо. На сьогодні головною передумовою для такого кроку стала форс-мажорна ситуація в економіці.
Будемо говорити відверто - вона трапляється не кожен рік і навіть не кожні десять років - це ситуація коли в три рази зріс курс долара і євро, і це вплинуло на весь наш бізнес найсерйознішим чином. Коли відбувається такий форс-мажор, ми так чи інакше все, незалежно від того, яка у нас бізнес-модель, в якому ціновому сегменті ми працюємо, яка у нас є фінансова подушка і які у нас були плани на майбутнє, стратегії і так далі - ми так чи інакше все підвищуємо ціни.
Хтось робить це більше, хтось менше, хтось тримається до останнього, хтось підвищує відразу, хтось закривається і йде з ринку, а хтось знаходить нові нестандартні рішення і навіть поліпшує свій фінансовий стан.
Якщо ми говоримо про те, що підприємство не має наміру змінювати свою бізнес-модель, а ціни піднімати якось потрібно, то найголовніше - попередити клієнтів заздалегідь про те, що ваші косметологічні послуги подорожчають.
Не потрібно робити це несподівано, не повинно трапитися так, що клієнт приходить до вас на наступний день в клініку і бачить, що прайс збільшився на 10-15% або навіть на 20%. Такого бути не може. Потрібно проінформувати клієнтів заздалегідь про те, що ви збираєтеся підвищувати ціну, з якого числа ви плануєте це робити, а також обов'язково запропонувати їм варіанти того, які послуги за старою ціною вони зможуть отримати найближчим часом.
Якими косметологічними послугами або акціями можна утримати клієнтів при зміні цін
У вигляді нестандартного рішення деякі відкривають паралельно б'юті-підприємство в нижчому ціновому сегменті і з іншим портфелем послуг, з іншого косметикою, з іншими технологіями, орієнтоване вже на інші можливості клієнтів.
Ще один хороший хід при вимушеному підвищенні цін на косметологічні послуги - зробити якусь промо-акцію. Будь-яка промо-активність підвищує відразу ж приплив нових клієнтів - це факт, і ми повинні про це пам'ятати.
З підвищення цін теж потрібно зробити промо-акцію. Тоді ви зможете дати можливість і існуючим, і новим клієнтам отримати якісь послуги за допомогою певних програм - наприклад, за допомогою покупки абонемента.
Я акцентую вашу увагу - це не постійні програми. У вас у всіх уже є постійна система абонементів. Але зараз ви збираєтеся підвищити ціни, наприклад, через місяць, ви про це заздалегідь оголошуєте і даєте людям можливість придбати, скажімо, одноразовий абонемент або на особливі послуги, або на якусь суму, яка дає їм право згодом, протягом, наприклад, двох місяців після підвищення ціни отримувати послуги на цю суму за старою ціною.
Це вигідно клієнту, тому що ви лояльні до нього, ви даєте йому можливість ще якийсь час користуватися послугами за старою ціною. І це вигідно для вас, тому що ви отримуєте приплив оборотних коштів, за рахунок яких можете активізувати свої закупівлі, придбання препаратів і іншу діяльність.
Безумовно, це тільки один із способів, але він найбільш важливий, і саме він повинен передувати підняття ціни на косметологічні послуги.
Читайте також: Що важливіше пацієнту: розвиток нових технологій або розуміння його проблем?