Сучасна естетична медицина стрімко розвивається. Впроваджуються нові технології, з'являються сучасні препарати, які мають високу ефективність і безпекою. Також змінюються і потреби клієнтів, які стають все більш і більш вимогливими. Незважаючи на стрімкі темпи розвитку, у ринку естетичної медицини є свої слабкі місця, докладніше про які для розповів міжнародний бізнес консультант в галузі естетичної медицини Роберто Спероні.
Які основні потреби клієнтів у сфері естетичної медицини на даний момент?
Це дуже хороше запитання в тому плані, що потреби клієнтів постійно змінюються і зростають. Якщо подивитися на ринок, то можна побачити, що клієнти хочуть отримати максимальний результат в найкоротші терміни, без ризику побічних ефектів, і за низькою ціною. Тому що ціна - це дуже велика проблема, коли Ви пропонуєте своїм клієнтам нові методи лікування, а особливо з використанням нових технологій. Поки вони тільки розвиваються - їх ціна дуже висока, і тільки згодом вона знизиться. Також, звичайно, клієнти хочуть отримати максимально тривалий ефект без будь-яких наслідків. Але потреби змінюються, а клієнти стають набагато більш вимогливими і більш поінформованими щодо лікування і очікуваного ефекту. Їх мета - це не просто гонитва за результатами, це гонитва за максимально натуральними результатами, які дадуть їм можливість виглядати і відчувати себе самими собою. На даному етапі клієнти не хочуть міняти форму обличчя або тіла, але хочуть виглядати свіжими і здоровими на свій вік. Ще один важливий пункт - клієнти хочуть відчувати себе унікальними. Коли вони йдуть до лікаря вони хочуть індивідуального підходу.
Один з головних трендів на ринку останні 3 роки - це персоналізований підхід до лікування.
Для людей важливо, щоб доктор підготував лікування виключно для них. Це дає їм можливість відчути себе особливими, унікальними.
Які основні слабкі місця сучасного ринку естетичної медицини?
Щоб обговорити це питання, ми повинні торкнутися відразу кілька аспектів. Перший стосується процесу реєстрації лікарських препаратів і обладнання. Я багато подорожую по роботі, і побувавши в 38 країнах, можу сказати, що процес реєстрації - це одна з основних проблем, з якими компаніям і виробникам доводиться стикатися. Але Україна вважається «хорошим» ринком для реєстрації медичного обладнання, оскільки процедура займає всього 6 місяців. Для порівняння - на російському або азіатському ринку процес реєстрації займає близько двох з половиною років за найсприятливіших обставин. Легко уявити, що значить для виробника почати процес реєстрації зараз, і мати можливість продавати тільки через два з половиною роки. Більш того, в Європі і країнах СНД в майбутньому передбачається проводити реєстрацію ін'єкційних препаратів і медичного обладнання в якості фармацевтичних продуктів. Якщо це станеться, процес реєстрації сильно ускладниться, і буде займати від 3 до 4 років. Ще одна проблема - величезна кількість підробок на ринку, а також схожих продуктів, які створюють плутанину в свідомості пацієнта і лікаря. Тому що лікаря теж може бути не завжди зрозумілий посил, для чого призначений цей продукт, і чим він відрізняється від інших. Ще одне слабке місце сучасного ринку - це навчання і підготовка докторів. Це пов'язано з тим, що, часто, компанії хочуть прискорити процес реалізації продукту, і не інвестують достатню кількість часу в навчання фахівців. Тому, часом, буває і так, що клієнт знайомий з продуктом краще, ніж лікар. Перед прийомом пацієнти отримують величезну кількість інформації з інтернету, соціальних мереж і журналів. І якщо лікар недостатньо підкований в цьому питанні, він просто не може аргументувати своє рішення або вибір конкретного продукту.
Чи можна якось протистояти цим слабкостям ринку?
Насправді, протистояти цим слабкостям - дійсно складно. Відносно питань регуляції і реєстрації продуктів ми нічого не можемо зробити. Зараз існує проблема переповненості ринку. Величезна кількість продуктів приходять на український ринок з країн Азії та Європи. Тому зараз Міністерство Охорони Здоров'я намагається підвищити бар'єри, щоб обмежити надходження продуктів на ринок. Якщо бути чесним, то я можу зрозуміти цю політику. В іншому випадку - буде зростати плутанина, фальшиві продукти і продукти низької якості заповнять весь ринок. Такі ризики неприпустимі. Ми не продаємо морозиво, а працюємо з продуктами, призначеними для здоров'я і краси, а також з продуктами для ін'єкційного введення. Тому, з точки зору управління, я не бачу нічого, щоб ми могли зробити. Я згоден з ідеєю підвищення бар'єрів, щоб уникнути припливу цих, так званих, «фаст-фуд» продуктів. Що стосується навчання і підготовки фахівців, я вважаю, деякі компанії вже дуже добре працюють в цьому напрямку. В Україні лікарі дуже вимогливі в питаннях освіти і підготовки, тому що для них важливо бути «в темі». Я бачу, що компанії інвестують в освіту і навчання лікарів, і ці вкладення становлять 10-15% від їх бюджету. Цим займаються не тільки виробники, а й місцеві дистриб'ютори, що дуже важливо. Також, я думаю, що конгреси можуть бути дуже корисні в плані навчання. Вони дають можливість ознайомитися з новими продуктами, новими технологіями, а також навчити лікарів добре розуміти продукт, перед його використанням.
Які основні тенденції сучасного ринку естетичної медицини?
Одна з тенденцій - це те, що кількість пацієнтів чоловічої статі зростає. Якщо подивитися на ринок 10-15 років тому - він був заповнений на 95% жінками, зараз же, ми говоримо про 76% жінок і 24% чоловіків. Тому компанії створюють продукти, призначені для чоловіків: персоналізовані кошти, персоналізоване лікування, і навіть ін'єкційні продукти для чоловічої шкіри. Чесно кажучи, мені подобається цей підхід, тому що чоловіча шкіра дійсно відрізняється від жіночої.
Ще одна тенденція пов'язана з розвитком технологій. Наприклад, якщо говорити про ін'єкційних препаратах, то дуже багато компаній, які не просто працюють з класичними інгредієнтами, а комбінують їх. Зараз практично немає філерів, яке містять виключно поперченосшітую гіалуронову кислоту, вони містять інші додаткові речовини, такі як амінокислоти, полінуклеотіди і пептиди. Що стосується медичного обладнання та приладів, сучасний тренд в цій галузі - це портативність.
Доктора хочуть працювати з технікою, яка дає хороші результати, і в той же час відрізняється портативністю.
На даному етапі відбувається мікронізованих технологій. Існують апарати, які можна скласти в сумку, взяти з собою в іншу студію, і провести там, наприклад, RF-терапію або лазеротерапію. Це актуальний тренд, навіть незважаючи на зростаючу при цьому вартість приладів. Щось нове з'являється кожні 6-8 місяців. І доктора, в зв'язку з постійною еволюцією технологій, хочуть отримати і щось нове, але і в той же час те, що можна з легкістю модернізувати. Що стосується косметики, головний тренд - це персоналізований підхід до лікування, заснований на аналізі ДНК.
Також останніми роками дуже зросла популярність кошерних технологій, оскільки люди люблять натуральні інгредієнти і натуральну косметику. Халяльні продукти набирають популярність з двох причин, по-перше, кількість мусульман зростає, також стає більше людей, які відмовляються від інгредієнтів тваринного походження. А халяльні технології гарантують отримання продуктів саме такого типу.
Говорячи про хімічний пілінгу, важливо уточнити, що зараз мова вже не йде тільки про пілінгу в чистому вигляді. Ми говоримо про комбінації биостимуляции, биоревитализации і пілінгової системи. Також, останні 10 років ми говоримо биостимуляции без застосування голок. І зараз існують спеціальні біфазної технології, за допомогою яких можна отримати подібні продукти, забезпечивши захист інгредієнтів від впливу вільних радикалів. І, думаю, ми побачимо їх вже в найближчому майбутньому.
Ще один цікавий продукт - це біо-ампліфаер PROFOUND, який мені персонально дуже подобається, оскільки це дійсно прекрасний коктейль. Зараз час особливої популярності DMAE (діметіламіноетанол), все люблять DMAE. Багато виробників думають, що, помістивши DMAE в продукт, вони забезпечать його ефективну роботу. Але цього недостатньо, оскільки необхідно створити дійсно хорошу комбінацію, щоб продукт надавав необхідний ефект. А PROFOUND - це дійсно прекрасна комбінація декількох активних інгредієнтів.
Які тенденції спостерігаються на ринку ін'єкційних препаратів?
Я б хотів більше розповісти про ринок ін'єкційних препаратів, хоча б тому, що всі говорять про його переповненості. І це правда, ніхто не знає скільки брендів зараз на ринку, але ми говоримо про більш ніж 150 ін'єкційних препаратів чистої або поперчносшітой гіалуронової кислоти. Це правда, що ринок переповнений, але також правда, що люди стають старше. Я хочу сказати, що, ніщо не здатне перевершити гіалуронову кислоту, може бути тільки щось абсолютно нове. І мені не вистачило часу, щоб розповісти про нові технології, пов'язаних з гіалуроновою кислотою, але я можу сказати, що ця частина ринку має дуже високий потенціал. Ми говоримо про ринок, який до 2020 року буде мати оборот 11 більйонів доларів, в той час як в 2015 році мав оборот 6,5 більйонів американських доларів. Це зростання оборотів на 70% за п'ять років. Ці дані показують, що ринок ін'єкційних препаратів знаходиться на дуже високому рівні, і має величезний нерозкритий потенціал.
Читайте також: Естетична медицина: тенденції ринку України в 2018 році
Roberto Speroni about the basic tendencies and weak places of the market of aesthetic medicine
Modern aesthetic medicine is rapidly developing. New technologies are being introduced, appear modern products that have high efficiency and safety. Also the needs of customers are changing, people are becoming more and more demanding. Despite the rapid development, the aesthetic medicine market has its weak points, more about which for told the international business consultant in the field of aesthetic medicine Roberto Speroni.
What is the main customer needs in the field of aesthetic medicine at the moment?
This is a very good question in the sense that customer needs are constantly changing and improving. If you look at the market, you can see that customers want to get maximum results as quick as possible, without the risk of side effects, no surgical approach if possible and with best price as possible. Because the price is a very big problem when you offer your clients new methods of treatment, especially if supported by the use of new technologies. While they are only developing - their price is very high, and only at the time, it will decrease. Also, customers want to get the most long lasting effect without any consequences. But the needs are changing, and customers are becoming much more demanding and informed about treatments and expected results. Their goal is not just a pursuit of results, it is the pursuit of the most natural results that will make them look and feel natural. Now customers do not want to change the shape and expressiveness of their face or body but want to look fresh and healthy at their age. Another important point is that customers want to feel unique. When they go to the doctor they want an individual approach. One of the main trends in the market for the last 3 years is a “personalized approach”. This is what gives them the opportunity to feel special and unique.
What are the main weaknesses of the modern market of aesthetic medicine?
To discuss this issue, we must address several aspects at once. The first concerns the process of registration of medical products and equipment. I travel in 38 countries for business, I can say that the registration process is one of the main problems that companies and manufacturers have to face. But Ukraine is considered a "good" market for the registration of medical equipment since the procedure takes only about 6 months. For comparison - in the Russian or Asian market registration process takes about 2 and a half years if everything is fine. It is easy to imagine what it means for a manufacturer to begin the registration process now, and be able to sell only after two and a half years. Moreover, for instance talking about injectable devices, in territories like Middle East and some Asian countries (India for instance) injectable medical devices are already considered as pharmaceutical products and in Europe and Ex Soviet Union countries (Russia for first) this discussion is getting also very common. If so for the future the registration process scenario can become even more complicated than now. If this happens, the registration of injectable medical devices will take from min 3 to 4 years. Another problem is the huge number of fake products on the market, as well as similar products that create confusion in the minds of the patient and the doctors. Because the doctor may also not always understand the message, what this product is intended for, and how it differs from others. Another weakness of the modern market is the lack of adequate training of doctors. This is due to the fact that, often, companies want to speed up the process of selling a product, and do not invest enough time in training specialists before. We invest more in marketing than in education and training actually on the market. Therefore, sometimes happens that the customer is as familiar with the characteristics of the product as the doctor. Before visiting the doctor, patients receive a huge amount of information from the Internet, social networks and magazines. And if the doctor is not well-versed in this matter, he simply can not argue his decision in comparison with several other possible similar solutions / products.
Is it possible to do something with these weaknesses of the market?
In fact, it is really difficult to resist these weaknesses. Regarding the issues of regulation and registration of products, we can not do anything. Now there is the problem of overcrowding in the market. A huge number of products come to the Ukrainian market from the countries of Asia and Europe. Therefore, now the Ministry of Health is trying to raise barriers to limit the registration and the supply of products to the market. To be honest, I can understand this policy in order to protect the market and customers. Otherwise, confusion will increase, fake products and low-quality products will fill the entire market. Such risks are unacceptable. We do not sell ice cream, but we work with products created for health and beauty, as well with injectable products. Therefore, from the point of view of management, I do not see anything that we can do. I agree with the idea of increasing barriers to avoid the influx of these so-called "fast food" products. As for the training of specialists, I see some companies are already working very well in this direction. In Ukraine, doctors are very demanding in matters of education and training, because it is important for them to be "in the subject". I see that companies are more and more interested in investing in the education and training of doctors, and these investments make up 10-15% of their budget. This is done not only by manufacturers but also by local distributors, which is also very important. Also, I think that congresses can be very useful in terms of training in info for doctors. They provide an opportunity to show new products, new technologies, share experiences and permit to doctors to understand the product well before using it.
What are the main trends of the modern market of aesthetic medicine?
One of the trends is that the number of male patients increases. If you look at the market 10-15 years ago - it was filled with 95% of women, now, we are talking about 76% of women and 24% of men. Therefore, companies create products customized for men: personalized products, personalized treatment, and even injectable products for men's skin. Honestly, I like this approach, because the male skin is really different from the female one. Another trend is related to the development of technology. For example, if we talk about injections, then there are a lot of companies that do not just work with classical ingredients but combine them. Now there are practically no fillers that contain exclusively cross-linked hyaluronic acid, they contain other additional substances, such as amino acids, polynucleotides, peptides and so on. One more important trend is injection to dissolve fat in localized adiposities face and body areas. With this treatment patient can avoid surgical treatment getting very good results and getting back to normal life immediately and if the patient can keep weight stable results are permanent. As for medical devices machines, a modern trend is a portability. Doctors want to work with technology that gives good results, and at the same time is portable. There are devices that can be folded into a bag, take to another studio, and conduct there, for example, RF-therapy, laser or plasma therapy. This is a trend, even despite the increasing cost of standard devices. Something new appears every 6-8 months. And doctors, in connection with the constant evolution of technology, want to get something new, but at the same time something that can easily be upgraded with a reasonable benefit for customer. As for cosmetics, the main trend is a personalized approach to treatment preceded by DNA analysis. Also in recent years, the popularity of halal technologies has increased very much. Because people love natural ingredients and natural cosmetics. Halal products are gaining popularity for two reasons, firstly, the number of Muslims increases, and there are also more people who are refusing animal ingredients. And halal technologists guarantee the receipt of products of this type. Speaking about chemical peelings, it is important to clarify that now it is no longer only about peelings effect in pure form. We are talking about a combination of biostimulation, revitalization and peeling effects. Also, for the last 10 years, we have been talking about biostimulation without needles. And now there are special biphasic technologies with which you can get such products improving results and protecting active ingredients from oxidation or degeneration. And, I think, we will see them in the near future. Another interesting product is the bio-amplifier PROFOUND, which I personally like very much since it is really a wonderful cocktail. Now the time of special popularity of DMAE (Dimethylaminoethanol), everyone loves DMAE. Many manufacturers think that by placing DMAE in the product, they will ensure its efficacy. But this is not enough, because it is necessary to create a really good combination so that the product has the necessary effect. And PROFOUND, represented by the company ORKA - is really a perfect combination of several active ingredients.
What are the trends in the market of injectable products?
I would like to talk more about the market of injectable products because everyone is talking about its overcrowding. And it's true, no one knows how many brands are on the market, but we are talking about more than 150 injectable products of pure or cross-linked hyaluronic acid. It's true that the market is full and mature in most of key countries, but it's also true that people are getting older and want to look fresh and young, there are emerging markets (Asia), and that in the last 4 years we experienced a global growth of about 35% with a CAGR 9%. I want to say that, despite of other old or new raw materials used in the aesthetic medicine, nothing until now was able to replace or surpassing hyaluronic acid, maybe only something completely new in future. And I did not have time to talk about new technologies related and combined to hyaluronic acid, but I can say that this part of the market has a very high potential. We are talking about a market that by 2020 will have a turnover of 11 billion US dollars, while in 2015 it had a turnover of 6.5 billion US dollars. This is an increase in turnover by 70% in six years. These data show that the market of injectable products is at a very high level, healthy and has still a good unexpressed potential. I can just mention that new trends are related to the way to combine raw materials, manufacturing process technologies, injection techniques, delivery mechanism of action of active ingredients, customised protocols, specific products for micro or macro areas, pre and post injection product packages.